德，英文名格兰德（Grand），旅美华人，管理学家，畅销书作家，高德调查公司创始人，前FBI培训官，1996年拿到耶鲁大学心理学博士学位，次年开始任职于美国联邦调查局，先后从事商业罪案调查及特工培训工作，曾经参与FBI内部审讯条例的修正及相关的培训体系、审讯和谈判法则的制定。近几年，作者经常受邀为国内公司进行相关的培训、咨询和讲座，著有《洗脑术》《信仰》《迷因效应》等一系列畅销书，总销量达400万册。

近二十年来，硅谷和华尔街的巨头们高薪雇用的联邦调查局审讯官多达五千余名。很多中情局的审讯专家在离开兰利后也投身于这些大公司的怀抱，成为谈判专员或从事与谈判相关的工作。这是因为高级的审问技术总是暗合着心理学与博弈论中指明的方向，而心理学和博弈论也是谈判学中用于化解障碍的两大理论支柱。在解决谈判的种种疑难问题方面，有过审讯官任职经历的人往往干得非常成功，他们比商学专业学生更善于洞察人性，可以敏锐地抓住对手的弱点，用更少的成本为所效力的企业赚取更高的收益。

　　★最大限度地低估对手的道德水准，不正可以最大限度地降低损失吗？

《破冰：如何打破谈判僵局》：
　　分析问题，打开局面。柯尔比曾说过：“人的每一个动作都不是无意识的，人的每一种选择都有它特定的含义。”越是谈不下去，越要分析问题出在哪里。在复杂的商业谈判中，人们过多地考虑到自己的利益，但对方对此是十分抵触的，会采取你能想到、想不到的任何方法予以还击。在我看来，如果你不先将对方的心理障碍清除干净，即使谈判大获成功，将来也会再出问题。进行深入的分析，才能打开僵持的局面。
　　寻找机会，进行突破。为了让对方没有借口继续拖延，我们必须仔细观察对手的破绽，看他是否会在问题的处理上留下一些纰漏。谈判中隐性的阻碍很多，要搬开这些阻碍就得抓住对手的软肋——他能经受得起时间的消耗吗？他的现金流充足吗？他拒绝这次与你的合作之后是否有其他的合作渠道？只要有一项的回答是否定的，他的拖延战术便是暂时的，很难持久。要懂得收集情报和分析此类问题，才能从中找到突破的机会，打开谈判的局面。
　　迈出破冰的关键一步
　　20世纪70年代阿以冲突期间，有一位美国律师采访埃及总统纳赛尔：“您希望以色列总理果尔达·梅厄夫人怎么做？”纳赛尔答：“从阿拉伯国家的每一寸领土上撤走！”律师又问：“是无条件撤走吗？以色列从你这里能得到一些东西吗？”纳赛尔答：“他们什么也得不到，因为这是我们的领土！”
　　律师想了想又问：“假如果尔达·梅厄夫人明天早晨告诉以色列入，她宣布以色列将撤出自1967年以来占领的每一寸领土，包括西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷还有戈兰高地，而且她本人没有向阿拉伯人提出任何条件，接下来会发生什么呢？”
　　纳赛尔听后不禁开心地笑起来：“那么她在国内一定有大麻烦！”说完这句话，他立刻意识到自己向以色列提出了一个完全不具备可行性的方案，他不可能自己拿走全部的筹码而让梅厄独自一人喝西北风，这只能激怒对手。因此，他不久便宣布同意和接受停火。
　　谈判不是制造冲突，而是解决冲突
　　纳赛尔的回答是“对抗性谈判”的典型表现——我提出的要求在达到目的的同时，还刺激了对手敏感的神经，遭到强烈的反弹，于是谈判不可能结出好果子。在梅厄看来，无条件撤军的要求无异于是在告诉以色列入：“来吧，我们打一场地狱战争吧，打到最后，看谁能活下来！”这种要求不是在解决冲突，是在逼迫双方走向战争。
　　将冲突台面化和对抗化是典型的自找麻烦的举动，你坐下来谈就是为了激怒对手然后获得一种心理满足吗？那一瞬间可能很爽，但问题不但解决不了，反而加剧恶化了，甚至变得不可调和。在对抗性谈判中，就连争议极小的条款也谈不下来，磋商止步不前，双方没有胜利者。记住，谈判的目的是解决冲突，不是制造冲突。了落差，冲突和对抗便已经存在。比如，就算你隐忍负重，从没开口要求涨薪，只要你觉得工资太低，你和上司在薪资水平上的认知就存在差异，冲突业已存在，早晚会爆发出来。为了避免内在的冲突演变成谈判时的对抗，首先要调整自己的认知，接受现状，即理解对方的看法；然后采用谈判的方法改善现状，即让对方听听你的看法。对抗性谈判的顺序是与此相反的，先要求对方听自己的看法，最后才愿意听一听对方的观点。能够解决冲突的谈判一定是柔性的，是在换位思考的基础上达成的彼此理解、互相满足的沟通。如果该谈却不谈，或者该坐下来谈的却站着吵，冲突只会持续下去。
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